Открытое письмо.
Денисенко Игорь Валентинович, руководитель «Евротех» (Гранд™)
Ну что, друзья, накипело — надо высказаться. Только что вернулся с международной строительной выставки, и у меня до сих пор перед глазами эта картина: менеджеры, как заведённые, твердят одно и то же: «СДЕЛКА! СДЕЛКА! СДЕЛКА!». Ни тебе экспертизы, ни понимания продукта, ни желания помочь клиенту разобраться — только гонка за сделкой здесь и сейчас.
На выставке в Стамбуле я за минуту проходил «все двери» от менеджера к руководителю — потому что первые просто не могли ответить ни на один содержательный вопрос. Стоят, мямлят что‑то, ручонки мнут, каталог в руках крутят… А клиент — он ведь не дурак. Он чувствует эту пустоту. И уходит. Или покупает не то, что нужно, а потом возвращается с претензией.
И знаете что самое обидное? У нас в стране картина точно такая же.
Что должен уметь современный менеджер по версии многих работодателей?
- кое‑как открыть Word и Excel (на уровне «тройки с минусом»);
- отправить письмо по почте или СМС;
- вставить цены в готовое КП;
- выставить счёт.
Всё. Больше ничего не надо. Знания о продукте? Технологии? Номенклатура? Свойства материалов? «Да зачем это? Клиент сам разберётся!»
А потом удивляются: почему продажи падают, почему клиенты недовольны, почему репутация компании хромает. Да потому что менеджер у нас теперь — оператор по оформлению сделок, а не эксперт, не помощник, не консультант.
К чему это приводит на практике?
- Клиент получает некачественную консультацию → покупает не то → потом возврат, рекламация, испорченная репутация.
- Менеджеры без знаний переливаются из компании в компанию → рынок переполнен «операторами», а настоящих специалистов днём с огнём не сыщешь.
- Ответственность перекладывается на клиента: «Вы сами выбрали, вы сами попросили счёт — теперь разбирайтесь сами».
- Бизнес теряет долгосрочную перспективу — гонясь за быстрыми сделками, мы убиваем доверие и лояльность.
- Деградация профессии — молодые специалисты видят: чтобы «продавать», не нужно учиться, разбираться, вникать. Достаточно твердить «СДЕЛКА!».
Почему так происходит? Всё просто: боятся инвестировать в людей. «А вдруг уйдёт? А вдруг не оправдает? А вдруг деньги на ветер?» И вот эта краткосрочная логика, этот страх вложений и порождает армию менеджеров «на 30 секунд».
Выпускники вузов приходят с одной мечтой: «научите нас косить миллионы». А им вместо обучения дают скрипт: «Спроси про сделку. Ещё раз спроси про сделку. И ещё раз». И вот она — серая масса, знающая только одно слово.
Но я вам так скажу: это тупик.
Настоящая продажа — это не «когда будешь покупать?», а «давайте разберёмся, что вам действительно нужно». Настоящий менеджер — это эксперт, который:
- разбирается в продукте;
- понимает потребности клиента;
- может объяснить разницу между материалами;
- готов подобрать решение под задачу, а не впихнуть то, что есть на складе.
Да, вырастить такого специалиста — это труд. Это время. Это инвестиции. Но только такой подход даёт реальную прибыль — не сиюминутную, а долгосрочную. Только так мы сохраним репутацию отрасли и построим бизнес, которым будем гордиться.
Так что хватит уже этой мантры «СДЕЛКА!». Давайте возвращать в продажи экспертизу, профессионализм и уважение к клиенту. Иначе скоро нам нечего будет продавать — потому что никто не захочет у нас покупать.
С уважением,
Денисенко Игорь Валентинович
Руководитель ГК «Евротех»
