Хотите получать больше выгодных контрактов, уменьшая количество бесполезных усилий? Вот подсмотренная стратегия, позволяющая выйти из порочного круга низких цен, ненужных тендеров и рассылок предложений.
Проблема низких ценовых предложений
Практика борьбы за самый низкий прайс — настоящий кошмар для многих строительных компаний. Каждый день разочарованные подрядчики жалуются на профессиональных форумах, сетуя на необходимость участия в бесконечных «смотринах» и одержимости дешевизной. Несмотря на очевидность проблемы, ситуация продолжает ухудшаться, поскольку предложение наименьшей цены остается единственным способом победить.
Но реально ли существует альтернатива постоянным уступкам в ценообразовании? По мнению эксперта, выход есть, и успешные игроки строительного рынка служат ярким примером успеха без гонки за самой низкой ценой.
Возьмите, к примеру, ведущих подрядчиков страны. Вы думаете они стабильно завоевывают выгодные контракты благодаря самым низким расценкам?
Вместо того чтобы ориентироваться исключительно на стоимость, победителями становятся компании, способные предложить комплексные решения, высокий уровень сервиса и профессиональные компетенции.
Причины постоянной зависимости от низких цен
Аналитики выделяет четыре главные причины, почему многие организации остаются в плену низких цен:
1. Неверие в собственный потенциал
Самая распространенная ошибка заключается в убежденности большинства подрядчиков, что победа возможна только путем постоянного понижения стоимости, это видно и в тендерах на госзакупка, и в опубликованных на интернет-площадках предложениях. Эта позиция порождает самоограничивающие убеждения и отсутствие инициатив, направленных на улучшение процессов и привлечение ценных контрактов.
2. Недостаточная дифференциация продукта
Большинство подрядчиков заявляют, что обладают квалифицированными специалистами и высоким уровнем исполнения работ. Но такая информация едва различима среди общего потока однотипных заявлений конкурентов. Чтобы реально выделиться, необходимо продемонстрировать реальные отличия: технологические инновации, улучшенные показатели производительности, наличие уникальных ресурсов и опыта.
3. Страх потери рабочих рук
Часто руководители вынуждены соглашаться на дешевые заказы, боясь оставить персонал без дела. Такая практика ведёт к постепенному снижению стандартов качества и утрате доверия заказчиков. Компании попадают в замкнутый круг, стараясь обеспечить занятость, но упуская перспективные проекты и важные деловые связи.
4. Чрезмерное увлечение участием в тендерах
Стремление поучаствовать в каждом конкурсе вызывает усталость команд и снижает внимание к качеству общения с клиентами. Подрядчикам кажется, что число подаваемых заявок важнее, чем выбор правильных объектов и эффективные переговоры.
Парадокс: хорошая продукция мешает участвовать в госзакупках
Как вырваться из ловушки низких цен?
Для начала следует задаться несколькими вопросами:
- Сколько времени тратим на подготовку и подачу коммерческих предложений?
- Отличаемся ли мы от конкурентов, и чем именно?
- Имеются ли у нас правила отбора выгодного проекта?
- Достаточно ли развита культура деловых контактов внутри компании?
- Есть ли продуманная стратегия продаж, отличная от простого размещения на авито или участия в «смотрах»?
Эти размышления позволят сформулировать эффективный путь выхода из кризиса.
Работа над ошибками
При открытии нового предприятия эксперт рекомендует предпринять следующие шаги:
- Точно определить портрет идеального клиента: с какими людьми мы предпочитаем сотрудничать и почему?
- Установить характеристики наиболее подходящего проекта: какой объект соответствует нашим компетенциям и даёт максимальную прибыль?
- Создать систему оценки новых возможностей («да»/»нет»): определите конкретные критерии отбора, позволяющие фильтровать подходящие проекты.
- Структурировать стратегию формирования сети партнёрства: разработка механизма постоянных коммуникаций с ключевыми заказчиками и поставщиками.
- Повышать квалификацию специалистов, участвующих в переговорах: обучение базовых навыков продаж повысит вероятность выигрыша контрактов.
Реализовав эти рекомендации, компания сможет значительно сократить объем неэффективных тендерных предложений и увеличить долю полезных заказов, повысив рентабельность и стабильность бизнеса.
